{"id":7401,"date":"2021-01-21T11:31:55","date_gmt":"2021-01-21T10:31:55","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.assecobs.pl\/?p=7401"},"modified":"2021-02-04T15:33:13","modified_gmt":"2021-02-04T14:33:13","slug":"5-sposobow-na-skuteczne-wsparcie-handlowcow-w-realizacji-celow-sprzedazowych","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/assecobs.pl\/blog\/5-sposobow-na-skuteczne-wsparcie-handlowcow-w-realizacji-celow-sprzedazowych\/","title":{"rendered":"5 sposob\u00f3w na skuteczne wsparcie handlowc\u00f3w w realizacji cel\u00f3w sprzeda\u017cowych"},"content":{"rendered":"

Jak skutecznie wspiera\u0107 terenowe si\u0142y sprzeda\u017cy w realizacji coraz bardziej ambitnych cel\u00f3w biznesowych? Pewnie cz\u0119sto zadajesz sobie to pytanie, szukaj\u0105c w\u0142a\u015bciwej odpowiedzi. Od tego, czy uda Ci si\u0119 odpowiednio zmotywowa\u0107 i zach\u0119ci\u0107 pracownik\u00f3w, zale\u017cy bardzo wiele – zar\u00f3wno dla Ciebie osobi\u015bcie, jak i dla rozwoju Twojej firmy!<\/strong><\/p>\n\n

Efektywna realizacja cel\u00f3w b\u0119dzie mia\u0142a przede wszystkim wp\u0142yw na wyniki sprzeda\u017cy, a w konsekwencji r\u00f3wnie\u017c na wysoko\u015b\u0107 generowanych zysk\u00f3w oraz wielko\u015b\u0107 bonus\u00f3w przeznaczonych dla grup sprzeda\u017cowych. Ten ostatni czynnik powinien by\u0107 wystarczaj\u0105c\u0105, cho\u0107 nie jedyn\u0105 motywacj\u0105 dla przedstawicieli handlowych. Nie zawsze jednak jest to takie oczywiste. Jak zatem efektywnie zach\u0119ci\u0107 pracownik\u00f3w do realizacji tzw. cel\u00f3w operacyjnych? Oto kilka wskaz\u00f3wek, kt\u00f3re mog\u0105 Ci w tym pom\u00f3c.<\/p>\n

1. Okre\u015bl konkretne cele<\/h2>\n

Wyznaczaj cele, schodz\u0105c do (rozs\u0105dnie) niskiego poziomu szczeg\u00f3\u0142owo\u015bci. Zaplanuj targety na poszczeg\u00f3lne regiony i przedstawicieli terenowych. Wyznacz konkretne cele, jakie maj\u0105 oni zrealizowa\u0107 (np. warto\u015b\u0107 zam\u00f3wie\u0144, zdefiniowane aktywno\u015bci jako\u015bciowe, wielko\u015b\u0107 wsparcia w postaci materia\u0142\u00f3w POS itp.). Nast\u0119pnie dokonaj podzia\u0142u tych warto\u015bci na poszczeg\u00f3lnych klient\u00f3w danego pracownika, wraz z mo\u017cliwo\u015bci\u0105 zej\u015bcia z targetem nawet do poziomu konkretnych wizyt.<\/p>\n

Roz\u0142o\u017cenie celu na cele cz\u0105stkowe to szansa dla Twoich handlowc\u00f3w.<\/div>\n

 <\/p>\n

Roz\u0142o\u017cenie g\u0142\u00f3wnego celu (np. warto\u015b\u0107 sprzeda\u017cy) na mniejsze cele cz\u0105stkowe (np. target w miesi\u0105cu, w dniu pracy, na konkretnego klienta czy wizyt\u0119) to szansa dla Twoich handlowc\u00f3w, a tym samym dla Ciebie na odniesienie sukcesu.<\/p>\n

2. Informuj na bie\u017c\u0105co<\/h2>\n

Udost\u0119pniaj informacje na temat realizowanego planu. Zagwarantuj handlowcom dost\u0119p do bie\u017c\u0105cych informacji na temat oczekiwanych cel\u00f3w (np. na pocz\u0105tku miesi\u0105ca czy dnia) oraz poziomu ich realizacji (w oparciu wska\u017aniki KPI) – tu\u017c po zako\u0144czeniu zada\u0144 wp\u0142ywaj\u0105cych na dany target (np. po odbyciu wizyty handlowej). Wska\u017aniki KPI mog\u0105 dotyczy\u0107 np. liczby wizyt, ilo\u015bci i warto\u015bci zam\u00f3wie\u0144, wielko\u015bci sprzeda\u017cy, dystrybucji numerycznej czy standard\u00f3w Perfect Store za dany okres.<\/p>\n

Powy\u017csze informacje powinny by\u0107 dost\u0119pne \u201eod r\u0119ki\u201d, najlepiej na urz\u0105dzeniach mobilnych z zainstalowanym systemem SFA,<\/a> kt\u00f3re si\u0142y sprzeda\u017cy wykorzystuj\u0105 do wsp\u00f3\u0142pracy z klientami detalicznymi.<\/div>\n
\"wsparcie-sprzedazy\"<\/div>\n

3. Motywacja: przyczyna – skutek<\/h2>\n

Motywuj w oparciu o zasad\u0119 przyczynowo-skutkow\u0105. Po\u0142\u0105cz realizacj\u0119 wyznaczonych cel\u00f3w z efektywnym i dost\u0119pnym dla wszystkich systemem motywacyjnym. Pozw\u00f3l na bie\u017c\u0105ce wyliczanie i prezentowanie bonus\u00f3w dla pracownik\u00f3w terenowych w oparciu o faktycznie zrealizowane cele – zar\u00f3wno ilo\u015bciowe, jak i jako\u015bciowe. Zautomatyzuj ten proces i udost\u0119pnij handlowcom informacje w czasie rzeczywistym \u2013 \u017ceby od razu wiedzieli, jak ich bonusy zmieniaj\u0105 si\u0119 tu\u017c po zamkni\u0119ciu zada\u0144 z nimi zwi\u0105zanych.<\/p>\n

4. Miej oko na trendy<\/h2>\n

Id\u017a z duchem czasu i trendami, one s\u0105 istotne r\u00f3wnie\u017c dla Twojego zespo\u0142u. Poza typowym motywowaniem przedstawicieli handlowych, zastosuj nieszablonowe rozwi\u0105zanie, jakim s\u0105 elementy grywalizacji.<\/p>\n

Organizacja np. motywuj\u0105cych konkurs\u00f3w, powi\u0105zanych z realizowanymi targetami, z pewno\u015bci\u0105 zwi\u0119kszy prawdopodobie\u0144stwo oci\u0105gni\u0119cia zaplanowanych cel\u00f3w.<\/div>\n

Dzi\u0119ki temu zwi\u0119kszysz entuzjazm si\u0142 sprzeda\u017cy na co dzie\u0144, ograniczysz nieuchronn\u0105 rutyn\u0119 i nud\u0119 wynikaj\u0105c\u0105 z powtarzalno\u015bci obowi\u0105zk\u00f3w, a poza tym wyzwolisz ducha rywalizacji – co tak\u017ce wp\u0142ynie pozytywnie na prac\u0119 poszczeg\u00f3lnych os\u00f3b, jak i ca\u0142ych zespo\u0142\u00f3w.<\/p>\n

5. Przekazuj wiedz\u0119<\/h2>\n

Zapewniaj dost\u0119p do istotnej wiedzy w przyst\u0119pnej formie. Wspieraj swoich pracownik\u00f3w mobilnych, informuj\u0105c ich w prosty i \u0142atwo przyswajalny spos\u00f3b o Twoich oczekiwanych metodach dzia\u0142ania i rekomendowanych sposobach realizacji okre\u015blonych proces\u00f3w.<\/p>\n

Dziel si\u0119 tak\u017ce z nimi wiedz\u0105 o aktualnym potencjale i charakterystyce poszczeg\u00f3lnych klient\u00f3w (np. sklepy o najwi\u0119kszych szansach sprzeda\u017cowych czy z istniej\u0105cymi ryzykami). Dzi\u0119ki nim Twoi przedstawiciele terenowi b\u0119d\u0105 w stanie kierowa\u0107 swoje dzia\u0142ania do w\u0142a\u015bciwych punkt\u00f3w sprzeda\u017cy we w\u0142a\u015bciwym momencie, z w\u0142a\u015bciw\u0105 ofert\u0105. Takie, kt\u00f3re w jak najwi\u0119kszym stopniu przyczyni\u0105 si\u0119 do realizacji zaplanowanego celu.<\/p>\n

Zastosuj rozwi\u0105zania, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 zwi\u0119ksza\u0142y efektywno\u015b\u0107 r\u00f3\u017cnych czynno\u015bci oraz obiektywizm generowanych informacji (np. Image Recognition<\/a>). Takie, kt\u00f3re w inteligentny spos\u00f3b b\u0119d\u0105 podpowiada\u0142y Twoim handlowcom, jak dzia\u0142a\u0107 sprawniej, \u0142atwiej i skuteczniej.<\/p>\n

Wsparcie Sztucznej Inteligencji w walce o przewag\u0119 na sklepowej p\u00f3\u0142ce<\/a><\/p><\/blockquote>\n