W wielu organizacjach sprzedaż i logistyka funkcjonują jako dwa odrębne światy. Zespół handlowy koncentruje się na realizacji planów sprzedażowych, a logistyka odpowiada za dostępność towaru, kompletację i terminowe dostawy. Problem pojawia się wtedy, gdy oba obszary nie pracują na tych samych danych.
W firmach handlowych polityka cenowa rzadko powstaje jako spójny model. Zwykle jest wynikiem lat negocjacji, wyjątków i doraźnych decyzji podejmowanych w odpowiedzi na presję sprzedażową. Z czasem pojawiają się różne wersje cenników, indywidualne rabaty dla klientów oraz promocje, których wpływ na marżę trudno jednoznacznie ocenić. W efekcie organizacja traci jasną odpowiedź na pytanie, ile faktycznie zarabia na sprzedaży.
