W firmach handlowych polityka cenowa rzadko powstaje jako spójny model. Zwykle jest wynikiem lat negocjacji, wyjątków i doraźnych decyzji podejmowanych w odpowiedzi na presję sprzedażową. Z czasem pojawiają się różne wersje cenników, indywidualne rabaty dla klientów oraz promocje, których wpływ na marżę trudno jednoznacznie ocenić. W efekcie organizacja traci jasną odpowiedź na pytanie, ile faktycznie zarabia na sprzedaży.