Jak zbudować dobry e-Commerce w branży budowlanej
Firma LUBAR, jeden z największych dostawców materiałów budowlanych na Śląsku, uruchomiła platformę e-Commerce Enterprise by Asseco obsługującą jednocześnie klientów biznesowych i detalicznych. Wdrożenie umożliwiło ekspansję z rynku regionalnego na ogólnopolski i dotarcie do zupełnie nowej grupy odbiorców.
Zobaczcie, jak udało się nam wraz z liderem rynku budowlanego uruchomić internetową platformę sprzedaży dla partnerów biznesowych i konsumentów.
O firmie LUBAR
- Producent i dostawca wysokiej jakości materiałów budowlanych, stosowanych w budownictwie przemysłowym i mieszkaniowym.
- Jedna z największych firm branży budowlanej na terenie Śląska.
- Dostarcza towar zarówno osobom prywatnym, jak i deweloperom czy firmom budowlanym.
Firma LUBAR prowadzi swoją działalność od 1989 roku i od tego czasu nieustannie stawia na rozwój firmy. Kolejnym krokiem ku innowacyjności było wejście w świat e-Commerce z jednoczesną świadomością, jak wielu wyzwaniom wynikającym z realiów i specyfiki branży budowlanej trzeba sprostać przy wdrożeniu sprzedaży przez Internet. Platforma e-Commerce dla tak dużej firmy musi rozwiązywać nie jeden problem, ale cały ich szereg.
Od początku firma LUBAR szukała platformy e-Commerce:
- która pozwoli na przejrzyste zaprezentowanie charakterystycznego i nietypowego asortymentu z ogromną ilością atrybutów,
- która zapewni optymalizację logistyczną z transportem wielkogabarytowym, z odbiorami w różnych magazynach, wysyłką specjalistycznym transportem,
- która jednocześnie będzie narzędziem pracy przedstawicieli handlowych LUBAR,
- która umożliwi sprzedaż zarówno do klientów detalicznych, jak i partnerów handlowych.
+51 000
Klientów
+14 000
Pozycji asortymentu
+33 lata
Doświadczenia
Wyzwania, z którymi musieliśmy się zmierzyć
Do tej pory branża budowlana wskazywana była jako jedna z tych branż, których udział w świecie e-Commerce nie odegra dużej roli. Blokadami miały być specyfika asortymentu, niechęć przedstawicieli branży budowlanej do zmiany przyzwyczajeń zakupowych, skomplikowane kwestie logistyczne czy konieczność obsługi zapytań ofertowych i inwestycji. Wspólnie z naszym klientem, firmą LUBAR udowodniliśmy, że dobrze dobrana Platforma e-Commerce poradzi sobie z powyższymi wyzwaniami, a dodatkowo pozwoli osiągnąć cel, jakim jest ekspansja sprzedażowa z regionalnej do ogólnokrajowej sprzedaży. Platforma e-Commerce od Asseco umożliwiła poszerzenie rynku zbytu – zarówno pod względem geograficznym, jak i pozyskania nowej grupy klientów (konsumentów).
Wyzwanie 1: Platforma sprzedażowa dla różnych typów klientów
Firma LUBAR działając w modelu tradycyjnym obsługiwała zarówno klientów hurtowych (B2B), jak i detalicznych (B2C). Platforma e-Commerce musiała jednocześnie obsłużyć oba rodzaje sprzedaży: model B2B, w którym funkcjonują rozrachunki, ustalenia biznesowe, wynegocjowane cenniki i oferty, jak i w model B2C, czyli dodatkowe funkcje niezbędne dla konsumenta (logowanie przez facebook, konto google, integracje z serwisami opinii i porównywarkami cenowymi). Dzięki wdrożeniu rozwiązania B2M udało się połączyć tak różne segmenty klientów, a jednocześnie zachować biznesową odmienność tych relacji. Używając tych samych narzędzi, firma dostosowuje przekaz marketingowy, informacyjny i posprzedażowy do różnego typu odbiorców. A co najważniejsze, firma LUBAR zachowała spójny wizerunek marki jako doświadczonego dostawcy i sprawdzonego partnera w handlu.
I dodatkowo, został osiągnięty najważniejszy cel wdrożenia e-Commerce, czyli ekspansja z rynku lokalnego na ogólnopolski i dotarcie z ofertą do klientów w całym kraju.
Sukces: Jedna strona do pozycjonowania, jedno wdrożenie, jeden panel zarządczy = oszczędność czasu i pieniędzy!
Wyzwanie 2: Optymalizacja procesów logistycznych
Branża naszego klienta to branża towarów wielkogabarytowych, posiadających różne modele, wagę i gabaryty, od których zależy, jakim rodzajem transportu oraz w jakiej cenie zamówienie zostanie dostarczone do klienta.
Firma LUBAR posiada różnorodne metody dostawy: transport własny pojazdami specjalistycznymi, możliwość odbioru osobistego w jednym z oddziałów firmy, wysyłka kurierami, Pocztą Polską czy inPostem. Platforma e-Commerce automatycznie dobiera dla produktów znajdujących się w koszyku odpowiednią metodę dostawy, dzięki użyciu kodów pocztowych czy atrybutów transportowych (m.in. ilość palet, wymiary, waga) i pomaga zaplanować termin doręczenia, co w przypadku branży budowlanej jest niezwykle istotne.
Sukces: Rynek zbytu znacznie się poszerzył i wyszedł poza dotychczasowy teren sprzedaży. Dodatkowo, w poczet klientów LUBAR weszły nowe firmy, do których nie udałoby się dotrzeć w sposób tradycyjny.
Wyzwanie 3: Zaangażowanie klienta biznesowego
Firma LUBAR wykorzystuje szereg możliwości, jakie daje platforma w celu aktywowania klientów do samodzielnego składania zamówień i budowania lojalności, takich jak:
- program lojalnościowy LUBAR, gdzie zgromadzone punkty „LUBARKI” można wymienić na atrakcyjne nagrody,
- działania multichannelowe, dzięki którym klienci zalogowani w sklepie kupują po niższych cenach i mają dodatkowe akcje promocyjne,
- dostęp do platformy 24/7/365, możliwość składania zamówienia prosto z budowy, o każdej porze, dostęp z urządzeń mobilnych,
- możliwość złożenia zamówienia na produkty aktualnie niedostępne i indywidulanie ustalone warunki handlowe (cenniki grupowe i dla konkretnego klienta).
Wyzwanie 4: Platforma jako narzędzie pracy przedstawicieli handlowych
Last but not least… Branża budowlana jest w czołówce branż, w których przyzwyczajenia klientów do składania zamówienia telefonicznie czy mailowo u swojego przedstawiciela handlowego trudno zmienić. Jaki jest efekt? Przedstawiciel handlowy tonący w mailach i tabelkach, zakolejkowane zamówienia, braki wynikające z braku automatycznych rezerwacji, a przede wszystkim błędy wynikające z ręcznego wpisywania zamówień do systemu i najzwyczajniej w świecie brak czasu na pogłębianie współpracy i szukanie nowych szans sprzedażowych. To wszystko zostało wyeliminowane po wdrożeniu Platformy e-Commerce by Asseco.
Polityka cenowa w firmie LUBAR jest niezwykle rozbudowana (rabatowanie, ustalenia poziomu cen, indywidualne warunki cenowe dla wybranej kategorii asortymentowej). W określonym zakresie politykę tę mogą tworzyć przedstawiciele handlowi, którzy uzyskali w platformie możliwość tworzenia cenników indywidualnych, rabatów okresowych, korzystania z niewidocznych dla klientów ofert promocyjnych oraz tworzenia limitowanych i określonych czasowo ofert inwestycyjnych. Przedstawiciele handlowi mogą również zalogować się w imieniu klienta i wykonać za niego zamówienie, jeśli wyjątkowo zajdzie taka potrzeba.
Ważne: To niezwykle istotne, aby przedstawiciele handlowi dostrzegli intuicyjność systemu, który pomoże im i odciąży w powtarzalnych obowiązkach.
Korzyści
- Udało się dotrzeć do nowych klientów i zwiększyć sprzedaż za pomocą Platformy od Asseco, która jest przygotowana do efektywnego tworzenia strategii SEO i działań marketingowych pod różny segment klientów.
- Poprawiła się płynność finansowa firmy dzięki bieżącej weryfikacji limitów kredytowych i terminowej płatności faktur oraz mechanizmom miękkiej windykacji dostępnym w platformie.
- Proces wysyłki zamówień został zoptymalizowany dzięki mechanizmom logistycznym i kalendarzom dostaw, a klienci uzyskali pewność, że materiały budowlane w umówiony dzień i na czas trafią na adres konkretnej inwestycji.
- Zwiększyła się efektywność pracy przedstawicieli handlowych, którzy mogą dzięki platformie obsługiwać większą liczbę klientów i posiadają narzędzie, dzięki któremu samodzielnie, od ręki mogą stworzyć oferty skierowane do konkretnego klienta.
-
LUBAR S.A.
„Platforma e-Commerce Asseco Business Solutions to kolejny krok naszej wieloletniej współpracy, który doskonale wpisał się w strategię rozwoju naszej działalności. Dzięki swojej rozbudowanej funkcjonalności, jak również przejrzystości obsługi oraz możliwościom dostosowania się do wymagającej specyfiki branży budowlanej, dotarliśmy do szerokiego grona nowych odbiorców, zarówno tych z segmentu sprzedaży detalicznej (B2C), jak i partnerów biznesowych (B2B).”
Krzysztof Stepczuk
Dyrektor ds. Sprzedaży / Wiceprezes Zarządu